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沈陽機床發(fā)力市場打造世界機床企業(yè)

發(fā)布時間：2011-05-16 瀏覽次數(shù)：8909次: 更多

: 　　2010年，中國機床工具行業(yè)總體保持高速增長態(tài)勢，全年累計增速達到40.6%。作為中國機床工具協(xié)會理事長單位，我國機床行業(yè)大的上市公司——沈陽機床，年銷售收入超過百億元，世界機床排名從2002年的第36位提高到2010年的第2位，表現(xiàn)出機床行業(yè)的強大氣勢。CIMT2010沈陽機床推出“新五類”產(chǎn)品標(biāo)志著中國機床企業(yè)進軍世界中機床領(lǐng)域。沈陽機床是怎樣保持如此快速穩(wěn)健的發(fā)展？CIMT2011又是如何詮釋萬眾矚目？在CIMT2011展會現(xiàn)場，中國機床商務(wù)網(wǎng)記者有幸采訪到了沈陽機床股份有限公司的副總裁趙彪先生，與我們一起深度分享沈陽機床的發(fā)展和戰(zhàn)略。
　　
　　結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)力市場
　　
　　中國已經(jīng)成為世界機床生產(chǎn)大國，但是我國機床工具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍無法滿足國內(nèi)市場對中產(chǎn)品的需求。沈陽機床圍繞機床領(lǐng)域市場需求積極應(yīng)對，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷提升數(shù)控機床和大型數(shù)控機床的研發(fā)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，加強重大型數(shù)控機床適應(yīng)多領(lǐng)域市場的能力。在CIMT2011上，沈陽機床集團以1600平方米展臺的強大陣容參展，其推出的25臺高速化、復(fù)合化、精密化的機床產(chǎn)品，體現(xiàn)了當(dāng)今數(shù)控機床智能化的發(fā)展趨勢，代表了我國數(shù)控機床的發(fā)展水平。
　　
　　這25臺數(shù)控機床產(chǎn)品繼去年南京展會推出“新五類”的基礎(chǔ)上，在客戶化方面有更大的突破，是沈陽機床集團調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、打造自主創(chuàng)新體系的成果展示，充分體現(xiàn)了“智能化與自動化”的展出主題。客戶需要、功能合理、操作便捷、性能優(yōu)異是公司在選擇參展產(chǎn)品時考慮的指標(biāo)，趙總表示，這些產(chǎn)品的優(yōu)越性能，讓沈陽機床人對公司的未來發(fā)展及技術(shù)創(chuàng)新方面有更堅定的信心。
　　
　　智能化和客戶化是機床行業(yè)發(fā)展的方向，沈陽機床正是朝著這個方向從機床的制造商向工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，光靠制造部分，利潤會越來越薄。企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展，必須要向工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型。沈陽機床就是把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過OEM的方式進行轉(zhuǎn)移，集中優(yōu)勢資源做數(shù)控機床，在未來的3-5年實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，數(shù)控機床的產(chǎn)品銷售將達到總量的80%。
　　
　　以自身機制創(chuàng)新贏得市場
　　
　　“生產(chǎn)9.2萬臺容易，銷售9.2萬臺機床確實個非常浩大的工程”
　　
　　趙總頗為自豪地向中國機床商務(wù)網(wǎng)記者談到2010年沈陽機床的銷售記錄，公司取得了9.2萬臺的銷售成績，占到中國機床市場總銷售的12%左右，經(jīng)營規(guī)模排名世界第二。能夠取得如此驕人的成績，得益于公司自身機制的創(chuàng)新。
　　
　　在管理上，沈陽機床采取以全面預(yù)算為核心的管理體系，在上全面預(yù)算也是屬于比較的管理模式，保障了公司整體生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù)高位運行；在研發(fā)上，建立了以沈陽機床為主的社會化研發(fā)平臺，形成了三個層次的研發(fā)體系層層遞進，沈陽機床研究所側(cè)重面向未來技術(shù)的發(fā)展；企業(yè)各事業(yè)部的重點是面向客戶，遵循客戶化設(shè)計，進行產(chǎn)品商業(yè)化開發(fā)；下面一層是面向內(nèi)部制造技術(shù)的改進。在生產(chǎn)制造上，公司采用精益模式，大批量精益生產(chǎn)取得很好效果；在營銷和服務(wù)體系建設(shè)上，進行探索實踐形成了獨具特色的4S店銷售模式。
　　
　　4S營銷模式為　用戶提供貼心服務(wù)
　　
　　談到企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級，趙總表示除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，營銷和服務(wù)的轉(zhuǎn)型也是勢在必行。機床行業(yè)傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品的方法很單一，主要依賴于對用戶面對面的營銷，例如展會的發(fā)布等，但公司一年參加展會的次數(shù)有限，耗資巨大且時間間隔不一定符合公司新品推出的時間要求。沈陽機床旨在從單純的經(jīng)銷商向技術(shù)與服務(wù)營銷商轉(zhuǎn)型，推出了獨具特色的營銷模式——4S店模式。
　　
　　沈陽機床4S店具有屬地化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點，每個4S店都設(shè)有展廳，隨時將新的產(chǎn)品展示給用戶；同時，公司向4S店派駐專業(yè)銷售人員和售后服務(wù)人員，并定期培訓(xùn)屬地化的銷售人員和售后服務(wù)人員，保證每個客戶都能得到專業(yè)化的貼身服務(wù)；此外，統(tǒng)一制定4S店的各項工作制度和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，并全部設(shè)立備件庫，提供24小時綜合服務(wù)。這些手段使沈陽機床的產(chǎn)品更加貼近終端用戶，把賣產(chǎn)品和賣服務(wù)很好地結(jié)合起來，并在潛移默化中樹立了沈陽機床的品牌形象。
　　
　　沈陽機床從2005年開始推出4S服務(wù)，目前已經(jīng)推出10家4S店，企業(yè)對終端渠道的掌控能力大大提高，市場反應(yīng)速度加快。至2010年建成的8家國內(nèi)機床“4S”店實現(xiàn)銷售額30多億元，占沈陽機床整體銷售的三分之一。公司將以4S店為營銷主渠道，尋找真正的合作伙伴，在營銷和服務(wù)體系上進行不斷探索實踐，以共同面向市場，面向客戶，達到真正為用戶提供更貼身更實在的服務(wù)。
　　
　　以服務(wù)牽引的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢將成為企業(yè)新的核心競爭力，沈陽機床將通過4S店的方式來擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，樹立企業(yè)品牌形象。從今年開始，公司將加快發(fā)展速度，未來3至5年力爭在中國市場上實現(xiàn)50至70家4S店。
　　
　　以市場和服務(wù)為導(dǎo)向　打造世界機床企業(yè)
　　
　　展望未來的計劃和目標(biāo)，趙總顯得信心十足，經(jīng)過七十多年的發(fā)展積累，沈陽機床的經(jīng)濟規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居中國。同時，近十年公司在技術(shù)、產(chǎn)品、市場上的化實踐，讓沈陽機床的化戰(zhàn)略準(zhǔn)備已經(jīng)非常充分，現(xiàn)在是沈陽機床沖刺世界機床企業(yè)的時機。
　　
　　為實現(xiàn)這一目標(biāo)，公司從點的布局入手，基于化的戰(zhàn)略思維，將研發(fā)、制造和銷售有序展開，點面結(jié)合相互推進。
　　
　　在產(chǎn)品策略上，沈陽機床用的技術(shù)和中國制造的低成本，打造適用于廣大客戶的高性價比產(chǎn)品。研發(fā)方面，跟進世界先進水平，開發(fā)跟蹤開發(fā)產(chǎn)品。通過自主研發(fā)、聯(lián)合研發(fā)、海外直接并購的形式，形成以企業(yè)為主體、開放式、化研發(fā)體系的“三位一體”格局。同時，中國勞動力的低成本成為沈陽機床在競爭中的的重要優(yōu)勢。
　　
　　對于國內(nèi)機床企業(yè)來說，關(guān)鍵技術(shù)的突破依舊是為困惑和重要的問題，沈陽機床從容地走過了技術(shù)突破的困局，利用的資源攻克核心技術(shù)，實現(xiàn)自主創(chuàng)新，全年研發(fā)投入5億元。沈陽機床在航天航空、國防等重點領(lǐng)域?qū)〉酶蟮耐黄疲愿呔?、高剛性，成為國?nèi)同類產(chǎn)品技術(shù)的代表，成功實現(xiàn)替代進口產(chǎn)品的產(chǎn)品，占據(jù)國家重點應(yīng)用領(lǐng)域的席位。在國內(nèi)銷售體系完善的前提下，沈陽機床更是創(chuàng)新地以4S店的模式進行渠道建設(shè)，并將模式推廣到海外市場的布局中。在市場上公司推出了多層次業(yè)務(wù)平臺，一方面在各大區(qū)域建立自己的銷售渠道和服務(wù)模式，另一方面并購國外比較不錯的銷售渠道為公司所用，終形成海外完善的銷售和服務(wù)渠道。
　　
　　以市場為導(dǎo)向布局，以提升服務(wù)來提升企業(yè)和品牌競爭力，我們可以看到沈陽機床的規(guī)范、內(nèi)涵、功力、突破，它已經(jīng)具有了企業(yè)的氣質(zhì)。無論從經(jīng)濟規(guī)模、發(fā)展速度、品牌運作和產(chǎn)品線等來看，沈陽機床都是當(dāng)之無愧的佼佼者。這個化的機床企業(yè)正朝著布局的戰(zhàn)略目標(biāo)前行！

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