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銷售中激發(fā)客戶的好奇心，提高成交幾率
閱讀：205 發(fā)布時(shí)間：2015-2-10好奇心是人類的天性，是人類行為動機(jī)中zui有力的一種。如果客戶對你是誰及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。相反，如果他們一點(diǎn)也不好奇，你將寸步難行。換句話說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機(jī)會創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進(jìn)而獲得客戶的購買機(jī)會。那么，如果激起客戶的好奇心呢？這里有幾種zui簡便易行的方式：
一、向客戶提出刺激性問題
提出刺激性問題可以激發(fā)客戶的好奇心，因?yàn)槿藗兛偸菍ξ粗臇|西比較感興趣。例如，“我能問個(gè)問題嗎？"由于人們不僅僅對請教的問題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問的客戶會很自然地回答：“好的，你說吧。"也許他們還會自動設(shè)想你會問些什么，這就是人的天性。
二、利用群體趨同效用
在和客戶交流時(shí)，如果其他所有人都有著共同的趨勢，客戶必然也會加入進(jìn)來，而且通常想知道更多信息。比如，銷售人員說：“坦白地講，趙，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問題。"這句話足以讓趙感到好奇。當(dāng)然，好奇的趙會主動參與進(jìn)來，當(dāng)她聽到“解決了大多數(shù)公司都有的重要問題"時(shí)，肯定想知道是什么問題，你是如何解決的。這就達(dá)到了激起客戶好奇心的*效果。
三、為客戶提供新奇的東西
人們總對新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快"。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無厭"，所以銷售人員可以利用這一點(diǎn)來吸引客戶的好奇心。比如，“李，我們剛剛推出一款線切割能讓機(jī)床加工效率達(dá)到普通機(jī)床的3倍，一臺頂3臺。"
總之，激發(fā)客戶好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會談程序的*步，也是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花"。