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公司動態(tài)

顧客在乎的頭等大事到底是什么

閱讀:236          發(fā)布時間:2014-8-20

現(xiàn)如今,顧客和潛在客戶都希望獲得*的商品或服務。應對這種趨勢,商家必須讓購買行為更容易,以減少顧客的購買風險。
   事實是,寶瑪數(shù)控已經(jīng)意識到低價并不是客戶的*需求??蛻魖ui關心的問題不是價格,也不是價值,而是風險。
什么是風險?當一個客戶犯錯而產(chǎn)生的潛在成本就是風險。不僅僅是錢的問題,錢只是問題的一部分,如果沒有做對選擇,客戶需要還需要付出包括社會、心理、情感成本。購買決定的風險越小,客戶越可能選擇你的產(chǎn)品或服務,不管價格如何。
    所以要真正理解風險,我們必須先從客戶的角度看問題。嘗試把自己放在他們的位置,如果客戶要購買你的產(chǎn)品或服務,計算下他們要承擔多少風險。寶瑪數(shù)控總結(jié)出有以下四種策略應對風險。
  以下四種策略可以幫助你降低風險。
  1. 與核心決策人建立穩(wěn)固、深入的關系。關系緩解風險。關系越緊密,風險越低。這就是在競爭情況下與客戶有*關系的銷售總能獲得偏向的原因。也就是良好的合作關系能優(yōu)先取得客戶的信任,所以寶瑪數(shù)控越來越多的老客戶購買機床設備時,能再次選擇我們機床,就是強有力的說明。
  2. 充分利用第三方*信息。所有這些都在告訴客戶,有其他人、或很多其他人使用過你的產(chǎn)品或服務。這就意味著客戶購買它的風險降低了。
  3. 盡可能嘗試讓客戶親身體驗你的產(chǎn)品。比如,蘇州市寶瑪數(shù)控設備有限公司生產(chǎn)的是機床設備,我們嘗試著讓客戶把樣件及加工要求帶到我們公司,在我們公司現(xiàn)場可以按要求加工,看是否滿足客戶的加工要求,還可以參觀下其他使用這種機床設備的公司。越是讓你的客戶親眼看到、感受到真實的產(chǎn)品,他們的風險就越小。
  4. zui后,公司要努力提供能夠降低風險的相關服務。寶瑪數(shù)控的客服中心,可以提供全方面的機床售后服務及原廠備件備品供應,免去了客戶在使用過程中,遇到問題能及時解決,需要備件耗材能及時供應,省卻了購買后的煩心,所有這些都可以降低客戶的風險。
在同行經(jīng)濟不景氣的時期,蘇州市寶瑪數(shù)依舊訂單有增無減,充分說明了銷售競技臺上的勝者是提供低風險的商家,而不是提供低價格的商家。
 

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