技術文章
電話營銷技巧絕招
閱讀:171 發(fā)布時間:2014-2-7據統(tǒng)計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行行銷,但只有20%的人才能達到高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→對客戶的幫助→客戶對有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A:打的準備
1.情緒的準備(顛峰狀態(tài))
2.形象的準備(對鏡子微笑)
3.聲音的準備:(清晰/動聽/標準)
4.工具的準備:(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)
成功的銷售,會從一點一滴的細節(jié)開始的,客戶細節(jié)上去看我們的工作風格,簡單的事情重復做,是成功銷售的關鍵.
B:打的五個細節(jié)和要點:
1.用耳朵聽,聽細節(jié);用嘴巴講,溝通與重復;用手記,記重點(記錄來電時間和日期內容)
2.集中時間打,同類同類時間打,重要約定時間打,溝通不要超過8分鐘
3.站起來打,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學習
4.做好聆聽:全神貫注當前的(了解反饋建議及抱怨)
5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應對方
C:行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈
D:行銷的核心理念:
愛上自己,愛上公司,愛上產品
1.每一通來電都是有錢的來電
2.是我們公司的公關形象代言人
3.想打好首先要有強烈的自信心
4.打好先要贊美顧客,溝通是自己的一面鏡子
5.行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉移,是否可以感染到對方
6.行銷是一種心理學的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據對方頻率適中
7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打的時間或態(tài)度可以更好
8.聽的對方是我的朋友,因為我?guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利,所以我打給他
9.廣告的品質,取決接聽溝通的品質,所有接聽的價值與打的價值是十比一
10.介紹產品,塑造產品價值:用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明產品的價值。
E:中建立親和力的八種方法:
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F:預約:
(1)對客戶的好處
(2)明確時間地點
(3)有什么人參加
(4)不要談細節(jié)
G:用六個問題來設計我們的話術:
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對客戶有什么好處
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?
5.顧客為什么要買單?
6.顧客為什么要現在買單?
E:行銷中專業(yè)用語說習慣用語:
習慣用語:你的名字叫什么?
專業(yè)表達:請問,我可以知道您的名字嗎?
習慣用語:你的問題確實嚴重
專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。
習慣用語:問題是那個產品都賣完了
專業(yè)表達:由于需求很高,我們暫時沒貨了。
習慣用語:你沒必要擔心這次修后又壞
專業(yè)表達:你這次修后盡管放心使用。
習慣用語:你錯了,不是那樣的!
專業(yè)表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語:注意,你必須今天做好!
專業(yè)表達:如果您今天能完成,我會非常感激。
習慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了
專業(yè)表達:也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。
習慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍
專業(yè)表達:我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生。
服務營銷(三)
服務三階段:售前,售中,售后。售前服務 > 售后服務
服務的四級:基本服務,渴望服務,物超所值,不可替代的服務。(服務=用心)
服務的目的:讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。
服務的定義:隨時注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達到所有人的需求和渴望。
A:顧客是什么?
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在
2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉
3.企業(yè)生存的基礎
4.衣食行住的保障
B:服務的重要**
1.****使企業(yè)價值增加
2.服務具有經濟的意義
3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代,高品質服務決定顧客的導向)
C:服務的信念
服務就是銷售,銷售就是服務;服務是手段,銷售是目的
a.假如你不好好的關心顧客、服務顧客,你的競爭對手樂意代勞
b.我是一個提供服務的人. 我提供服務品質,跟我生命品質、個人成就成正比
c.我今天的收獲是我過去的結果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
d.維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解,因為服務在決定
e.沒有服務不了的客戶,只有不會服務的人?!豆π臑樯稀?br />f.所有行業(yè)都是服務和人際關系
D:用心服務讓客戶感動的三種方法:
1.主動幫助客戶拓展他的業(yè)務:同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務事業(yè)
2.做與產品無關的服務:把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶,變成朋友,終身朋友(感動的服務)
3.誠懇地關心顧客及顧客的家人:(因為沒有人會拒絕關心)同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴
E:銷售跟單短信服務法則:
1.善用工具(手機、商務、公司建立電腦短信平臺…)
2.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉發(fā)短信要改寫
3.要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)
4.用心:個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你
5.感性的寫、理性的發(fā),新朋友24小時內發(fā)信息
6.備用短信:a.成長激勵20條; b.祝福祈禱20條; c.客服售后10條(對公司比較有價值意義)
F:服務的五大好處:
1. 增加客戶的滿意度
2. 增加客戶的回頭率
3. 更多地了解客戶過去的需求,現在的需求
4. 人際關系由量轉變?yōu)橘|變
5. 擁有更多商機
G:抗拒點解除的七大步驟:
1.是否是決策者
2.耐心傾聽完抗拒點
3.先認同客戶的抗拒點
4.辨別真假抗拒點
5.鎖定客戶抗拒點
6.得到客戶的承若
7.解除客戶抗拒點
如:
鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?
取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?
反對意見的真假價錢:請問價錢是你*考慮的問題嗎;我相信服務和品質也很重要你同意嗎?